"> Полезности для бизнеса Archives * OKtrainings

Архив категорий Полезности для бизнеса

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

Как работодателям привлекать и удерживать сотрудников?

Мы привыкли говорить о целевой аудитории понимая под этим покупателей, но есть такое же понятие и для работников. Приглашая сотрудников на работу мы “продаем” им все преимущества сотрудничества с нами, и покупаем (или нет) их навыки, время, знания. Потому на собеседованиях действуют те же правила.

Ольга Колесникова

Ольга Колесникова
Директор, бизнес-тренер, специалист по удержанию и привлечению клиентов
OKtrainings.com

Как работодателям привлекать и удерживать сотрудников?

Мы привыкли говорить о целевой аудитории понимая под этим покупателей, но есть такое же понятие и для работников. Приглашая сотрудников на работу мы "продаем" им все преимущества сотрудничества с нами, и покупаем (или нет) их навыки, время, знания. Потому на собеседованиях действуют те же правила.

Меня зовут Ольга Колесникова, вот уже более 10 лет я занимаюсь корпоративным обучением сотрудников и часто слышу от работодателей вопрос: Как привлекать сотрудник и чем их удерживать особенно в продажах?

Сотрудники работают в компании, из-за своих каких-то мотивов рациональных и эмоциональных. И тут также как и мы продаем товары и услуги компании клиентам, так же приходиться продавать идею работы в той или иной компании с теми или иными людьми. Основные мотивы могут быть разные:

- Это, конечно, деньги. причем для кого-то важна сумма стабильной зарплаты, а для кого-то и возможности заработка в рамках компании. Кого-то мотивирует стабильность, а кого-то процент возможностей.

-Это и коллектив, многим важно с кем приходиться общаться ежедневно.

- График работы кому-то важно фиксированное время кому-то гибкие возможности.

-Возможность удаленной работы.

-Перспективы и развитие, кому-то это важно,а кому-то нет.

И многие и многие другие факторы. Понимать мотивов своих сотрудников, дает четкую возможность их удерживать и тут универсального механизма нет... А что на счет привлечения... чем четче компания понимает какие люди ей нужны, чем лучше транслирует мотивы важные для этой категории, тем легче она таких людей и привлекает. Транслировать мотивы можно через те же социальные сети, рекрутера.

Дам один пример: Компании, продающая одежду в торговых центрах, основной целевой аудиторией своих сотрудников выбрала женщин средних лет, не амбиционных, но ценящих стабильность. Стала транслировать это через соц сети, к ним и стало много сотрудников, которых больше интересовал оклад, а не "мифические" проценты от продаж, как они считали. Таких сотрудников они и привлекали, в коллектив и не попадали очень амбициозные люди, а если и попадали случайно то и быстро уходили. Зато "стабильные" сотрудники работали дано и усердно, так как ценили ту самую стабильность, которую им тут давали. Хорошо чувствовали себя в коллективе и оказывали лояльность компании, работая в ней помногу лет, медленно, но верно добиваясь целей.

Не важно какую целевую аудиторию сотрудников вы выбираете для своей компании, важно ее четко понимать и не ждать других мотивов поведения от сотрудников. Поводя, много разных тренингов в продажах с различными коллективами часто сталкиваешься с диссонансом понимания руководителей мотивов сотрудников и ожидания шефов. От людей в примере сложно ожидать амбициозных подвигов, а людей готовых на кураж достижений не с мотивируешь просто стабильным окладом.

В коллективах, где боссы это понимают и тренинги по продажам проходят более эффективно. Так как тренер не поменяет людей ни за одно, ни за два ни за 6 занятий. Это просто не реально.... я за такие ожидания шефов даже не берусь... Я как бизнес тренер может дать знание о технологии продаж, разобрать на примерах как продаются именно их товары и услуги, получить навыки, потренировать их, получить опыт аргументов у коллег .... Это реально, помогает сотрудникам продавать...

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

Хороший коуч тот, кто учит действовать самостоятельно

Ольга Колесникова

Ольга Колесникова
Директор, бизнес-тренер в
OKtrainings.com

Часто люди, в силу разных причин, переживают периоды разочарования в профессии, неуверенности в себе, когда всё переоценивается и не видно, куда и как двигаться дальше? Как накопленные знания, навыки, опыт привести в эффективную стратегию для достижения новых целей? Обратиться за помощью к специалисту, у которого в наборе инструментов: технологии, анализ, разум и человечность.

Бизнес тренер, ментор, предприниматель, директор Oktrainings Ольга Колесникова, много лет помогающая другим делать бизнес ярче и лучше, расскажет об особенностях работы ментора, личного коуча.

Ольга, как практикующий специалист, скажите, пожалуйста, какого рода вопросы чаще всего волнуют клиентов, обращающихся к услугам личного коучинга?

В основном это вопросы целей причем как деловых, так и личных.
Решение сложных ситуаций, принятие ключевых решений.

Если более детально мы говорим о личном коучинге, ориентированном на бизнесменов, то чаще всего это вопросы из поиска новых целей, смыслов и горизонтов развития. У бизнес-женщин, которые с головой ушли в собственное дело, вопросы связаны с восстановлением баланса в личной жизни. Предпринимательницы, ведущие малый бизнес (например, мастера ногтевого сервиса, массажисты, косметологи) очень часто не уверены в себе, особенно дома, где сталкиваются с пренебрежительным отношением со стороны домашних к делу, которым женщина занимается и которое, кстати, приносит доход. Как правило,
у предпринимательницы самостоятельно ведут микро-бизнес всем направлениям и очень часто нуждаются в практических советах, связанных с маркетингом, поиском клиентов, выгодным размещением рекламы малобюджетными средствами.
Но главные вопросы: как не потерять веру в свой проект, когда никто в тебя не верит, где найти в себе ресурсы и силы, чтобы сказать себе: «Я смогу».

Иногда озвучиваются и такие психологические моменты как неумение назначить цену за свои услуги, типа, «хочу большего, но как просить дороже».
Или люди среднего возраста, рано вышедшие на пенсию и полные сил, желающие организовать новое дело, не знают, куда приложить свои силы и как достичь успеха. Или, например, расстались с партнером по бизнесу, впереди неясность,
куда двигаться дальше? На все эти вопросы, я могу помочь найти ответы самому человеку, так как лучше него самого никто не знает, что для него самое лучшее и подходящее. Кроме того мы совместно с клиентом вырабатываем план конкретных действий, комфортный и понятный для самого человека.

Расскажите, пожалуйста, подробнее,
как происходит работа с клиентом?
Примерно так же как в кабинете у психолога?

Не совсем. И я бы отделила психологию от коучинга, психологи помогают излечить душевные проблемы, найти их причины, разобраться в себе. К коучу приходят за изменениями и достижениями. Коучи вопросами помогают понять человеку,
как действовать, чтоб изменить что-то или достичь желаемого.

Встречи происходят не только в формате бесед, но с элементами игр, упражнений, творческих заданий, все это для того, чтоб открыть себя. Я сторонник того, чтобы во время диалога с клиентом как можно более чётко сформулировать то, чего хочет человек. Если цель определена, инструменты для её достижения найти легче. Не люблю болтовню вокруг, да около. Стою на позиции: что было – то было,
мы разбираемся в ситуации здесь и сейчас, решаем, что можно конкретно сделать, чтобы повернуть вектор жизни, как из пункта А попасть в пункт В.

Приведу пример. Как-то позвонил мужчина: «Так, а вы че, короче, бизнес-тренер? Только меня не надо мотивировать. Я тут был у некоторых, они мне:
«Давай, действуй». Я не против действовать, но не могу понять, чем прибыльней заниматься, куда двигаться?» Договорились об ознакомительной встрече
(она бесплатная). Пришёл крупный мужчина, сразу заявил мне, о своем недоверии ко всяким там тренера и коучам, и тут же спросил чем ему выгодней заниматься.
«Я не могу принять за вас решение, чем вам заниматься, я знаю, что сейчас в тренде бизнеса и почему, и могу вам помочь «найти себя». А все решения принимаете вы», – ответила я. Начали беседовать, выяснилось, что он расстался с бизнес-компаньоном, сейчас находится на перепутье, не знает, куда и каким образом двигаться дальше. Чувствует хаос мыслей и чувств. Первая беседа была долгой и, честно говоря, я подумала, что на этом всё закончится, хотя и предложила ему напоследок простое упражнение, для прояснения себя. На удивление он перезвонил спустя несколько дней со словами: «Я выполнил домашнее задание. Пришли кое-какие мысли, и я хотел бы с вами поговорить». На следующей встрече – обсуждение стало более конкретным, клиент стал четче понимать что ему ближе, о чем мечтает, каким родом деятельности хочет заниматься, а я смогла дать конкретные практические рекомендации, как двигаться к цели. Получился план, которые он принял и стал выполнять. Ещё спустя время он мне перезвонил со словами: «Спасибо вам, у меня стало получаться то-то и то-то, я нахожусь на таком-то этапе, у меня есть движение». Через несколько месяцев мужчина признался, что оценил полезную конкретику во время наших бесед и отсутствие желания назначить определенное количество сеансов, чтобы выманить больше денег. Кстати, это тоже мой принцип: клиент сам решает, сколько встреч ему необходимо, одна, две, пять.

Ольга Колесникова

Я всегда говорю тем, кто ко мне обратился: «Я не готова слушать жалобы на жизнь, с этим, пожалуйста, не ко мне. Ваша жизнь – ваши правила, я полезна тем, кто готов действовать, готов к переменам и конкретным шагам, которые я могу помочь найти в недрах вашего подсознания. Никто лучше самого человека не знает, что для него лучше. Просто иногда нужны вопросы со стороны, чтоб вытащить лучшие ответы». Я стою двумя ногами на земле и размытые слова не понятны. Мне ближе так: берем, открываем, пишем, звоним, идем, делаем, получаем. Я не берусь за глобальные изменения в жизни отдельного человека, как никого не ставлю в зависимость от себя, это исключено.

Хороший консультант не тот, кто подвязывает зависимость, а кто учит действовать самостоятельно. Если человеку нужна следующая встреча, то можно договориться и обсудить результаты, задать вопросы, отследить результаты. Но если, вижу, что проблема глубже и я не могу помочь, то честно говорю, что лучше обратиться к другому специалисту психологу, юристу, хорошему аудитору.
Благо в городе многих знаю и у нас правда есть классные специалисты своего дела.

Есть ли вопросы, которые вы по этическим соображениям никогда не задаете своим клиентам?

На самом деле много таких вопросов, тут важна очень тонкая грань этики.
Главное не навредить, не обидеть, а поддержать человека. Иногда клиентам нужна просто поддержка, что все делает правильно, все хорошо. Это тоже очень важно!

Однако есть приёмы, которые в поиске решений дают неожиданные ответы, но их знают только сами клиенты, потому что отвечают на вопросы сами себе, а не мне. Когда клиенты проходят подобные задания, я говорю: «Избегайте общих фраз, максимально детализируйте и конкретизируйте, потому что никто не знает вас лучше, чем вы сами, и никто не знает, что лучше для вас, чем вы сами».
Когда человек чётко понял, что для него важно в жизни, остается только разрешить самому себе это иметь. Исходя из личного опыта, скажу, мое занятие коучингом – результат мыслей и желаний 10 лет назад, когда я для себя ясно сформулировала цель и стала к ней двигаться. Мысли и мечты материализуются, главное впустить их в свою жизнь!

Практические коучинговый совет.

Когда не знаете какое решение принять?
Есть простая техника принятия решений «Квадрат Декарта».
Ее суть заключается в том, что нужно рассмотреть проблему/ситуацию,
ответив на такие 4 вопроса:
1. Что будет, если это произойдет?
(Что я получу, плюсы от этого).
2. Что будет, если это не произойдет?
(Все останется так, как было, плюсы от неполучения желаемого).
3. Чего НЕ будет, если это произойдет?
(Минусы от получения желаемого).
4. Чего НЕ будет, если это НЕ произойдет?
(Минусы от неполучения желаемого). С этим вопросом будьте внимательны,
потому что мозг захочет проигнорировать двойное отрицание.
И ответы могут быть похожи на ответы первого вопроса. Не допускайте этого.

Ольга Колесникова

ПОЧЕМУ эта техника работает?
Она помогает прояснить последствия каждого решения. Дело в том,
что в ситуации, требующей решения, мы часто зацикливаемся на одной позиции: что будет,
если это произойдет?

С помощью же «квадрата Декарта»
мы рассматриваем одну и ту же ситуацию с 4 разных сторон.

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

10 мало бюджетных идей для увеличения продаж перед Новогодними праздниками!

Не секрет, что преддверие новогодних праздников это время большого шопинга, люди с большим удовольствием тратят деньги, покупая подарки, сюрпризы нужные и не очень. Для собственных потребностей и  нужд компаний и фирм, в которых они работают. Это объясняется и удовольствием от покупок желанием обновления в новом году и освоением бюджетов. Да уж истинно утверждение «Люди не любят когда им продают, но любят покупать!»

А вот уже от мастерства и привлекательности  предложения продавцов зависит, где ваши клиенты будут покупать у вас или у конкурентов. Вот 10 маркетинговых идей праздничного новогоднего сезона, внедрение которых поможет увеличить продажи и выстроить хорошие долгосрочные отношения с клиентами и партнерами.

1. Подарки  для покупателей клиентов

Предложить лояльным и любимым клиентам сувениры с нашей символикой для поздравления их партнеров и клиентов. Таким образом, мы снимаем с них головную боль, что подарить, и  продвигаем свои товары и продукты. Многие оценят такую заботу.

2. Награды лояльным клиентам

Многие компании поздравляют своих лояльных клиентов, и это здорово…. Хотя зачастую на это уходят не малые бюджеты, да и того эффекта уже нет, так как поздравляют многие.  Если к  новогодним поздравлениям клиенты готовы, хотя зачастую и  не пользуются очень даже и не дешевыми подарками, то вот к наградам  нет ….. пока это что-то новенькое…. А все новое  интересное и запоминающееся.  А значит может быть необязательно дорогим, и запомниться своей оригинальностью…

Почему бы не придумать необычную номинацию для клиентов и поздравлять их с этим подводя, таким образом, результаты года.  Медали или дипломы могут быть, например, из теста, из парафина, в  необычной  упаковке с надписью «лучшему  покупателю года», «самой красивой клиентке», «лучшему пользователю нашей техники» и т.д.

3. Праздничные купоны на новогодние праздники

К купонам относиться по-разному, кто-то говорит, что они не работают, кто-то наоборот, что это продажа на будущее и наверняка. В  смысле за товаром или услугой точно придут.  Важно, на мой взгляд,  что за товар, что за услуга, как оформлен купон, кому,  как и  в каком контексте он предлагается. Новогодние купоны и скидки могут хорошо спровоцировать покупки как традиционного товара и услугам к новому году, так и на услуги, о которых в предновогодней сунете люди и не думают. Примером в первом случае могут быть, купоны на «мандарины», или на «новогодний макияж», или прическу, которые и так будут покупать конечно, но не факт, что у вас.

А купонами вы создаете повод прийти именно к вам. Примером не традиционных для нового года товаров будет, например, купон на пробный урок на каких-то курсах, предлагающих его приобретателю заплатить сейчас символические деньги за возможность воспользоваться потом после нового года каким-то интересным предложением. Получается клиент как бы оставляет не большой аванс за будущее привлекательное предложение, и обычно к авансу покупатель всегда возвращается.

4. Новогодние вечеринки в магазине и офисе.

Ваши клиенты так же важны для вашего бизнеса, как и ваши сотрудники. Если со второй категорией принято отмечать, то с клиентами нет. Почему бы не нарушить эту традицию. Не обязательно все должно быть бесплатным и не обязательно для всех, но возможность быть в числе избранных клиентов быть на каких-то мероприятиях может быть замечательным стимулом.

5. Онлайн новогодняя вечеринка

Пригласите в вашу группу ваших больших поклонников или потенциальных клиентов. Поощряя участников поделиться фотографиями в новогодних костюмах например, или с самым невообразимым макияжем в социальных сетях и поговорить со своими друзьями об их опыте работы с вашей компанией, вы можете стимулировать «сарафанное радио».

6. Праздничные истории

Социальные медиа – отличный способ сделать персонализированные праздники, делясь интересными историями праздников от каждого из ваших членов команды, новогодними байками и приколами. Позволяя каждому члену команды проявлять творческий подход и придумывать анекдот или рассказ о праздниках и о том, что они означают для них, что произошло в новый год. Это персонализируют вашу компанию и делают вас более релевантными для ваших клиентов показывает человека за бизнесом.

7. Запустить новый продукт и создать срочность

Сосредоточившись на выпуске нового продукта или услуги перед праздниками можно продвигать его как «идеальный подарок» для определенной аудитории клиентов. То, что сделает подарок, выделяющимся и модным, эксклюзивным и никто его еще не видел. Важно так же  создать чувство неотложности, заявив, что у вас есть только ограниченное количество (поскольку оно новое).

8. Предложение благотворительности

Новый год традиционно время большой благотворительности. В преддверии праздников организовывается много благотворительных мероприятий. Присоединиться к которым можете и вы, или даже инициировать такое небольшое мероприятие в вашей местности. Этот тип инициативы продемонстрирует вашу приверженность вашему сообществу и дух сезона, а также сохранит ваш бизнес.

9. Праздничные письма

Новогодние поздравления это уже давно используемый инструмент. Поздравляют и в он-лайн и в офф-лайн формате. Это красивая традиция думаю еще останется надолго. Но вот как насчет серии предновогодних писем? Поскольку большинство компаний уделяют особое внимание продвижению продуктов или услуг во время новогоднего сезона, можно создать праздничный электронную рассылку. Письмо с уведомлением можно использовать для успешной организации вашей праздничной кампании и информирования целевой аудитории о продаже, нового продукта или услуги, событии, напоминании и т. д

10. Преимущества удаленной работы

Повышению продаж, способствуют не только клиенты, но и сотрудники.  Праздничный сезон – идеальное время для того, чтобы сыграть на преимуществах удаленной работы (где это возможно). Большинство людей хотят, чтобы они не застряли в офисе во время праздничного сезона или, по крайней мере, хотели бы настроить собственные часы. Новогодняя маркетинговая кампания может быть настроена и на мотивацию сотрудников, которые хотят больше свободы, и дает им представление о мире работы удаленно в праздники. Главное тут сдерживать свои обещания и договоренности, для поддержания доверия со стороны сотрудников.

Это только часть инструментов малобюджетного маркетинга которые можно придумать для малых предприятий больше мы генерируем в тренинг-игре LOW COST  marketing записывайтесь!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

6 СОВЕТОВ ПО ПРОДАЖАМ, которые легко помогут увеличить вашу прибыль без вложений.

Вы делаете все возможное, чтобы увеличить продажи, однако, это больше похоже на битье головой о стену? Клиенты вас терпеливо слушают, а потом все равно уходят к конкурентам? Вы изо всех сил пытаетесь увеличить свою прибыль, но в конце месяца снова оказывается, что вам едва удалось достичь своей цели? К счастью, есть техники продаж, которые гарантируют повышение вашей прибыли. Прочитать больше

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

Ольга Колесникова: Бизнес – механизм на «OK»

Ольга Колесникова

Ольга Колесникова
Директор, бизнес-тренер в
OKtrainings.com

Всю сознательную жизнь она помогала другим делать бизнес ярче и лучше, пока наконец не решила заняться собственным. О том, как всецело отдаваться любимому делу, оставаясь при этом чуткой женщиной, о качествах руководителя и причинах, по которым чаще всего компании обращаются за советом к бизнес-тренеру, рассказала бизнес леди, основатель и глава компании Oktrainings Ольга Колесникова.

Ольга, кем вы мечтали стать в детстве, и насколько это совпало или не совпало с тем, кем вы стали? Почему вы выбрали именно эту про‑фессию?

Окончив школу, я собиралась поступать в педагогический вуз, так как мне всегда хотелось преподавать. Однако мои родители считали страсть к преподаванию несерьезной. Поскольку у нас к тому времени уже был семейный бизнес, который, кстати, есть и сейчас, и его кто-то должен был продолжать, мне, как единственному ребёнку, предложили экономический вуз. Я согласилась и поступила в Экономическую академию, о чем совсем не жалею, потому что мне это тоже было интересно, тем более что моя страсть к преподаванию никуда не делась, а привела меня к делу моей жизни. Я работала учителем в школе, преподавателем в Экономической академии, а сейчас я бизнес-тренер, и это тоже сфера образования. Мне всегда нравилось делиться своими знаниями, причём то, что я знала, я всегда старалась донести просто, занимательно и увлекательно. Так что я могу назвать себя счастливым человеком – я занимаюсь тем, о чем мечтала в детстве.

Расскажите о ваших первых шагах в карьере. Как они вам дались?

Я работала в разных сферах бизнеса, работу меняла не так часто (в среднем раз в 3 года), но всегда главным критерием для меня было, чтобы мне было интересно.
Как только мне становилось неинтересно, если я чувствовала, что не расту,
не узнаю ничего нового, остановилась на одном уровне, у меня нет новых задач, новых целей – я уходила. для моих родителей, проработавших 40 лет на одном месте, поначалу это было шоком, но потом они меня поняли, приняли и стали поддерживать, за что я им очень благодарна. Уже через 4-5 лет я поняла, что хочу быть консультантом, хочу вести разные проекты для разных предприятий, получать новые и новые бизнес-провокации – ведь это интересно!

Но тогда я считала, что ещё не совсем готова к этому. Нужно было набраться опыта в разных фирмах, в разных компаниях, в крупном бизнесе, в малом. Сейчас, когда я более 20 лет в бизнесе, у меня этот опыт есть. Я с опаской отношусь к консультантам, которые, едва закончив институт, проработав недолго на каком-то одном предприятии, называют себя консультантами. На мой взгляд, им не хватает опыта, который набирается не только с количеством лет на одном предприятии,
но и благодаря умению решать разные задачи, в разных местах и разных условиях.

Сегодня я веду проекты по привлечению клиентов, во-первых, потому что мне это интересно, во-вторых, это обогащает практическим опытом, структурируя теоретический материал, расширяет кругозор, так необходимый хорошему консультанту.

А как родилась идея создать проект OKtrainings?

OKtrainings – полностью мой проект. мне всегда нравилось помогать руководителям бизнеса, обучать, сплачивать персонал для выполнения задач компании. Тренинги, консалтинг, разработка и проведение учебных программ – это то, что я больше всего люблю делать, поэтому и решила развивать, продвигать этот проект.

Тренинги провожу в основном в корпоративном формате или сотрудникам из одного сектора, где все участники «говорят на одном языке», «в одной лексике»,
как я говорю, существуют «в одной реальности». Где у участников есть конкретные вопросы, и их мы раскладываем по полочкам, делая понятным механизм действия для достижения цели.

На таком тренинге можно проигрывать и потом обсуждать один кейс: у слушателей одинаковые проблемы, которым мы ищем решение, делимся опытом. Открытые тренинги по продажам, например, где сидят представители разных компаний, рынков и секторов экономики, уже не столь эффективны, так как на них тренер может рассказать лишь о методике продаж, а методика эта более или менее многим уже знакома, или ее легко можно найти и прослушать, прочитать в сети.

В общих чертах всё понятно, иное дело – конкретные вопросы: как быть в каждой ситуации и как реагировать на поведение клиентов, что делать в рамках лимита бюджетов, скажем. Проекты очень разные и ввиду нашей вечной «нехватки ресурсов» требуют нестандартных, креативных и малобюджетных решений.
Это трудно, но тем и интересно.

Ольга Колесникова

В сфере бизнес‑тренингов очень часто тренер выбирает позицию «эксперта», а какой позиции придерживаетесь вы?

Я могу сравнить свою работу с работой часовых дел мастера. Нет хороших или плохих деталей, есть подходящие или нет к этим часам. Задача мастера не навредить, а рассмотреть, проанализировать, смазать и настроить на долгую хорошую работу.

Как в починке часов следует быть очень аккуратным и внимательным, рассматривая каждый механизм как нечто уникальное, так и в бизнесе.
Каждое предприятие уникально, у каждого своя специфика, свой лучший путь развития, и задача – найти его. Обычно, находясь внутри «часового механизма»,
его видно хуже, чем со стороны.

Поэтому я, как мастер, могу помочь, задать вопросы, которые помогут фирме раскрыться, посмотреть свежим взглядом на то, что все делают уже машинально.
Я не сторонник сразу кардинальных жёстких мер – так можно только сломать работающий механизм.

Всё должно быть хорошо продумано, просто, понятно и доступно, с четкими понятными правилами. Именно поэтому практика для меня – самый эффективный инструмент обучения. Поэтому я «играющий тренер», в том смысле, что на моих тренингах много игр, упражнений и обучающих ситуаций, взятых из реальной жизни, моего консалтингово опыта.

Все игры со смыслом и с целью обучения, а не развлечения. именно так, на практике, я помогаю каждому члену команды обратить внимание на моменты, которые, возможно, они упускали из виду. Я всегда повторяю на своих тренингах, что компания, которая меня пригласила, знает свой бизнес лучше меня, поэтому не ставлю перед собой задачи учить чему-то. Я лишь пытаюсь направить, помочь рассмотреть бизнес с позиции клиента, например. Найти ответы не только на вопрос «что делать?» в конкретных ситуациях, но и «как это сделать?». Помочь выработать лучшую стратегию конкретно для них.

Задаю вопросы, чтобы вместе с командой найти на них ответы. Поэтому такая мягкая игровая форма обучения и изменения сотрудников лучше воспринимается коллективом и срабатывает – как смазка у часового мастера, помогающая настроить часы, а не сломать их методом грубой силы.

Я УМЕЮ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ (СЕБЕ В ТОМ ЧИСЛЕ)
И ИСКАТЬ НА НИХ ОТВЕТЫ.

Какими качествами должны обладать люди в вашем окружении?

Я очень ценю искренность и неподдельность.

Что значит для вас дружба и какое место в вашей жизни занимают друзья?

Я благодарна каждому из них за правду, какой бы она ни была, потому что правда делает нас лучше, помогает выбрать верное направление, если сбиваешься с пути.

Ваш выбор: мечта или конкретная цель?

Помните о том, что успех – это путь, а не цель. И никогда не бойтесь мечтать и делать что-то для реализации своей мечты.

Бизнес или семья?

На мой взгляд, не должен быть перевес ни в одну из этих сторон – необходимо сохранять баланс между этими двумя составляющими женского счастья.

Ваш совет начинающим business-lady.

Я бы посоветовала им не забывать, что они прежде всего женщины, что, поднимаясь вверх по карьерной лестнице, не стоит забывать и о личной жизни.

Главный принцип:

МОЙ ЖИЗНЕННЫЙ ПРИНЦИП: РЕПУТАЦИЯ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ.

Ваша самая характерная черта?

Я умею задавать вопросы (себе в том числе) и искать на них ответы. Мой жизненный принцип: репутация дороже денег. И я этим принципом руководствуюсь всегда и во всем: в общении со знакомыми, с друзьями, с клиентами или с коллегами. Для меня важно сдержать слово: если чувствую, что не смогу помочь,
– не даю голословных обещаний.

Многие бизнес‑леди говорят,
что кризис – время новых возможностей.
Что вы думаете по этому поводу?

Я люблю кризисы – это возможность перемен. Это трудное и беспокойное время,
но именно кризисы заставляли меня расти профессионально.

Возможности:

Я ЛЮБЛЮ КРИЗИСЫ – ЭТО ВОЗМОЖНОСТЬ ПЕРЕМЕН.

Вы высококлассный специалист, но в то же время хранительница домашнего очага. Посвящая себя полностью работе,
обычно приходится чем‑то жертвовать.
Чем жертвуете вы?

Я не скажу, что это была жертва, но до определенного момента, лет, наверное, до 30, я много и усердно работала, особенно если работа меня увлекала. Конечно, я уставала физически, но морально была очень удовлетворена. Если работа мне нравилась – я делала ее с удовольствием, соответственно, получала деньги, премии, начальство было мной довольно. Естественно, я много работала, иногда до 9-10 вечера, очень много ездила в командировки, и, конечно, всё это было в ущерб личной жизни.

Иногда мне звонили молодые люди, приглашали в кафе, а я смотрела на себя, такую уставшую, и думала: «Нет, не сегодня». Когда хотелось куда-то выйти на выходные – я шла с подружками. При этом я всегда была убеждена в том, что счастье женщины невозможно без семьи и детей.

И в один прекрасный момент я поняла, что не стану полноценно счастливой, если реализуюсь только в работе. И я стала больше внимания уделять личной жизни, своим мыслям и своему внутреннему состоянию и работе со своей женственностью. И эта работа дала свои позитивные плоды. В моей жизни появился муж, которому я очень благодарна за поддержку и понимание.

Бывают моменты, когда хочется всё бросить и отойти от дел? Как боретесь с таким настроением?

К счастью, такое бывает редко… Просто я люблю то, что делаю. А если уж и бывает, то просто устраиваю себе время отдыха… Перезагрузку. Хорошо, что сама себе начальник и ни у кого не нужно отпрашиваться…

Как вы отдыхаете?

Я очень люблю путешествовать. люблю ездить на международные конференции, выставки, тренинги. Больше всего мне нравится Вена, несмотря на то, что я побывала в разных городах Франции, Греции, испании, Польши, италии, России и Великобритании.

Недавно я была в Голландии, сам Амстердам мне не понравился: для меня это город, где сочетается несочетаемое, романтика и вседозволенность. Но вот Оммен – фантастический городок! На самом деле мне комфортно везде, если рядом моя семья. я не испытываю тоски по какой-то определенной квартире или дому…

Не привязываюсь душой. Хотя, безусловно, помню все места, где я жила, и с каждым из них меня связывают какие-то ассоциации и воспоминания.

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

КУДА “ТЕРЯЮТСЯ” КЛИЕНТЫ? (6 секретов)

Сегодня уже я думаю никто не сомневается, что клиенты это основа любого бизнеса. Поэтому, чтоб бизнес рос нужно не только привлекать клиентов, но и, наверное самое важно их удерживать и всячески стараться их мотивировать быть лояльными и постоянными. Особенно это актуально для небольших рынков и малых регионов.

Существует статистика, основанная на анализе различных секторов бизнеса и разных рынков, исследовавшая «путь потерянных клиентов». Результаты исследований впечатляет консультантов, и должен заставить хорошо задуматься руководителей бизнеса.

Согласно данным этой статистики:

1% – клиентов умирает, фигурально или реально;
4% – переезжают в другое место;
5% – развивают другие деловые отношения;
9% – начинают сотрудничать с нашими конкурентами;

 представьте, всего

14% – не удовлетворены продукцией, услугами или товарами;

и только вдумайтесь!

67% – недовольны тем, как с ними обращались.

Думаю после этой статистики вопрос нужно или нет обучать сотрудников переговорам с клиентами становиться риторическим!

Хотите разберемся с Вашим персоналом как продавать именно Ваши товары и услуги? 

где клиенты

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

КАК ВЫЛОЖИТЬ МЕЛКИЕ ТОВАРЫ КОМПАКТНО И «ПРОДАВАЕМО»?

Часто приходиться общаться с владельцами, управляющими и продавцами небольших магазинов и у всех у них вопросы:


Как сохранить большой ассортимент товаров, на небольшой площади?

Причем чтоб он хорошо и продавался, и легко было поддерживать порядок на полках?


Да задачи, актуальные и часто их решение требует взаимно исключающих ресурсов. Для того, чтоб товар хорошо был «виден» нужно место для выкладки, при этом на малой площади сделать это не так то и просто. А еще и не просто этот порядок поддерживать, и не допускать смешивания торговых артикулов. Чтоб и покупатель, да и сами продавцы могли найти нужный товар своевременно. Ведь сколько продаж не состоялось, потому что товар был, но его не нашли вовремя.

Недавно была в туристической поездке в Париже, но любовь к маркетингу не оставляет даже на отдыхе и вот, что я посмотрела в их магазинах по выкладке «мелкого» товара.

Секрет, кроется в хорошо продуманных торговых витринах и стеллажах. Многое, что там представлено я видела в том или ином виде и в наших магазинах, но надеюсь, выставленная некая подборка тут будет полезной «кладезю» идей при выкладке товаров в наших магазинах. Какие-то идеи организации выкладки можно легко применить, причем бюджетными средствами.

Вот некоторые примеры:

На торце стойки размещаются образцы товара, а в коробках под образцом насыпью сам артикул нужного товара. А когда артикулов много, то благодаря такой выкладке не теряешься и легко можно найти нужный товар. Причем внизу есть достаточно места для аккуратного складирования товара, что всегда актуально.

выкладка мелкого товара

Вот как такая витрина выглядит издали. Привлекает к себе внимание, несомненно.

мерчендайзинг торговый зал

Еще один пример ячеек для мелкого товара, но забор товара тут идет не с верху, а с боку. Товар видно хуже, поэтому схематично нарисован товар на торце.

мерчандайзинг мелких товаров

Ячейки могут быть разного размера:

мерчандайзинг в магазине

Еще интересная идея стенда организации продаж мелких товаров. На витрине представлены разные артикулы, которые маркированы номерами, так же пронумерованы ящики, в которых можно взять понравившийся товар, там же увидеть цену и прочитать характеристики. Важно, что именно есть номера, а не просто названия, которые порой отличаются одной буквой или цифрой от чего часто возникает множество путаниц.

офрмление витрин

выкладка товаров

мерчандазинг

Еще один пример, когда нужно показать вариации всего ассортимента мелких товаров. Все они представляются на пано и таким образом облегчается выбор и сравнение всех имеющихся вариантов.

оформление витрин в магазине

Так же такие панно замечательно работают для перекрестных продаж (cross-selling) когда группируются не только товары в одной позиции, например, все варианты имеющихся крючков для сравнения и выбора, но и обязательно все детали которые к ним идут в комплекте. Что повышает продажи так как покупатель, видит, что к этим крючкам можно купить еще и держатели, ручки и т.д., выполненные в таком же стиле. Это существенно повышает средний чек магазина.

мерчандайзинг мелких товаров

Пример, часто встречающейся выкладки пакетированного мелкого товара на стене.

оформление витрины

Еще один часто встречающийся пример использования разных емкостей для выкладки мелкого товара в различных зонах.

выкладка товаров

Причем некоторые емкости могут быть сами такие необычные и привлекающие внимание, что притягивают сами по себе покупателей. Конечно, внимание постоянных клиентов магазина уже просто самими яркими емкостями не привлечешь, нужно думать о дополнительной «заманухе».

выкладка товар

И на последок, две витрины которые меня очень поразили. Одна своей простотой и дешевизной, другая наоборот технологичностью витрин.

Начну с дешевого примера витрин. Ассортимент дверных замков просто выставлен в коробках с прорезанной боковой частью и врезанных образцов. Дешево, сердито и главное мне как клиенту все понятно, какой там товар и какая его цена. Конечно подходит для более дешевого товара, элитный таким образом не вставишь, но тем не мене хороший выход для не дорого товара. И конечно время от времени нужно проверять не пересортировали ли клиенты что-то куда-то.

мерчандайзинг выкладка товара

мерчандайзинг выкладка товара

Ну и на последок интересные, на мой взгляд технологичные витрины бренда декоративной косметики KIKO, совсем к слову сказать бюджетной косметики.

Пластиковые модули – витрины сделаны настолько продуманно, для каждого товара, артикула и цвета. Даже предусмотренное специально место для чистых салфеток для вытирания мазков с рук клиентов, и для соответственно использованных салфеток так же свое место. Очень удобно и клиентам и я думаю продавцам.

Может займемся выкладкой товара с Вашими продавцами? Программа корпоративно тренинга  “Продающая выкладка!”  помогает “достучаться” до продавцов!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

5 ШАГОВ К СВОЕМУ УТП

Современный рынок изобилует предложениями различных товаров и услуг. А основная трудность современного потребителя – сделать подходящий для себя ВЫБОР. Чем больше клиентов буду делать выбор в нашу пользу, тем успешнее будет наш бизнес. Думаю это аксиома, понятная всем. Но как же сделать так, чтоб этот самый ВЫБОР клиента пал на нас?

Привлечь внимание потребителей можно благодаря «особенному» предложению, позиционированию себя, позволяющему чем-то выделиться на фоне конкурентов. Неким уникальным торговым предложением или УТП.

Кому нужно УТП?

Ответ прост, всем! Будь то большая компания или маленькая фирма, торгующая товарами или услугами, для массового рынка или для бизнеса.

Самое интересное, что даже если мы не формулируем свое УТП специально, его как-то формулируют для себя потребители сами. Они все равно выделяют для себя как-то фирмы и компании среди конкурентов, чем-то своим (хорошим или не очень) и передают свои идеи из «уст в уста». Как-то описывают компании, фирмы, да и просто дизайнеров, консультантов, фрилансеров говорят о них между собой, решают для какого потребителя их лучше рекомендовать, это в лучшем случае. Опасно, что не всегда это описание соответствует реальности или сравнение позитивно для продавцов. Поэтому хорошо, если мы сами понимаем, чем отличаемся от конкурентов, «седлаем этот конек» и на нем выстраиваем свой бизнес. Это могут быть какие-то дополнительные сервисы, уникальные упаковки или еще какие-то нестандартные подходы, даже в очень стандартных рынках. Мир торговли идет именно к этому!

Легко сказать, но как же сделать?

Придумать свое позиционирование и свое уникальное предложение на рынке можно методом 5 шагов. Да метод требует «мозгового штурма» и времени, но если сесть и поэтапно ответить на вопросы на каждом шаге, то можно замечательно найти свое УТП.

Готовы?

Поехали:

Шаг 1. Зачем покупают наши товары/услуги?

Потребители сталкиваются с ситуациями, которые хотят изменить, потому и приобретают наши товары или услуги. Что это за ситуации? Необходимо определить, в чем эти ситуации состоят и как наш продукт или услуга помогает ее разрешить? Возможно, есть еще сопутствующие проблемы, или неудобства, которые мы могли бы еще решить для комфорта клиента. В чем эти проблемы и неудобства?

Шаг 2. Кто наши покупатели?

Необходимо знать своего потребителя. Кто это? Кем работает? Чем интересуется? Какие интересы и цели в жизни у этих людей? Тогда я пойму как мой продукт или услуга улучшит их жизнь и разрешит ситуации, с которыми сталкиваются мои потребители.

Шаг 3. Что делает нас непохожим на остальных?

Что есть у нас такое, чего нет у конкурентов? Причем тут сразу предлагаю отходить от термина «качество» потому, как это настолько обширный термин и каждый под ним понимает что-то свое. Одни долговечность, другие, например, стойкость к истиранию, треть, однородность поверхности и т.д. Потому предлагаю запретить себе слово «качество» и писать конкретно, что за ним кроется для наших продуктов/услуг.

Шаг 4. Какие альтернативы есть нашему предложению?

Куда могут уйти наши клиенты? Почему? Необходимо знать своих конкурентов и их Уникальное торговое Предложение. Это поможет уверенно им противостоять. Важно помнить, что конкуренты это не только компании, которые предоставляют такие же услуги, но и частные лица, фрилансеры, да и, в конце концов, когда клиент сам может все сделать для себя, что особенно актуально для услуг. Важно понять, что предложить клиенту такого, чтоб он понял выгоды в заказе услуге именно у нас.

Шаг 5. Почему клиенты не смогут нам отказать?

Этот шаг нужен как резюме и проверки правильности выстраивания предыдущих четырех шагов. На этом шаге мы проверяем две вещи:

1. Понятна ли клиенту эксклюзивность нашего товара или услуги? Ценна ли эта эксклюзивность для него?

2. Побуждает ли предложение клиента приобретать именно у нас?

Если все 5 шагов пройдены продуманно, то в итоге получается своя «отстройка от конкурентов», которая обязательно начнет работать на увеличение продаж.

Итак, зачем нужно УТП:

1. – помогает выделить конкурентное преимущество

2. – покупатель получает ответ на вопрос, чем эта компания выгодно отличается от конкурентов

3. – закрепляет за компанией определенный имидж

4. – задает тактику для развития компании

5. – экономит время на поиске заказчиков – они сами приходят

6. – обосновывает цену на продукцию или услугу

Любая структура хороша примерами. УТП:16 инструментов для вдохновения можно найти в этой статье!

Хотите разработать свое УТП?

Пишите или звоните и с Вами свяжутся!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

УТП: 16 ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ “ВДОХНОВЕНИЯ”

В своей статье 5 ШАГОВ К СВОЕМУ УТП, я рассказываю о том, почему сегодня важно отличаться от конкурентов в любом бизнесе, и как пройдя 5 шагов найти свое уникальное торговое предложение (УТП).

В этой статье я предлагаю 16 идей, 16 примеров, 16 инструментов вдохновения для создания своих уникальных торговых предложений. Очень надеюсь, что хотя бы один из них «натолкнет» на собственную гениальную идею отличия от конкурентов.

Итак, Инструменты для вдохновения:

№1 УТП на конкретике.

Это кажется, так просто, но всего 5% бизнесов используют конкретное, четкое и гарантированное описание своих товаров и услуг. Сравните примеры рекламных сообщений:  «У нас цены ниже рыночных», и «Наши цены на 20% ниже, чем средняя цена по рынку». Какому сообщению больше поверят? Думаю, второй вариант вызывает больше доверия благодаря своей какой-то обоснованности. А когда есть обоснование больше доверия, а чем больше доверия у клиентов, тем выше продажи.

Инструмент №2 УТП на «нишевании».

Этот метод предполагает работу с каким-то определённым кругом людей. Вспомните книги и курсы с пометкой “для чайников”. Это отличный пример узкого выбора сегмента, для определенной целевой аудитории. Книгу “Бизнес для чайников” будет покупать только целевая аудитория — люди, которые ничего в этом деле не смыслят, но хотят научиться. В то же время общий рынок темы бизнеса не будет касаться этой книги никоим образом. Книга захватывает лишь конкретную и узкую целевую аудиторию, которая никогда не возьмёт “Бизнес для продвинутых” и не всегда обратит внимание на просто “Бизнес”, но заинтересуется “Бизнесом для чайников”.

Ещё примеры: “бар, для тех кому за…..”, “Рождённый в 80-е”, “Журнал для медицинских работников”, “Бумага для художников”, “Тетрадки для студентов”, “Парикмахерская для блондинок”, “Маникюр для шахтёров” это конечно шутка, хотя……

Инструмент №3 УТП на дополнительных сервисах.

Дополнительный сервис хорошо выполняет свою работу в качестве уникального торгового предложения. Например, «бесплатная доставка», «ваучер на такси до аэропорта при покупке авиабилета», «помощь дизайнера, при заказе мебели», «уборка после ремонта» т.д. Или: «откосы при замене окон на стеклопакеты». Почему это работает? Многие бояться менять окна именно потому, что считают, что это влечет за собой целый ремонт, который подспудно все время откладывается. Это не значит, что все должно быть бесплатным, это возможность дать клиенту решение всех его трудностей, связанных с товаром или услугой, приобретаемых в компании.

Инструмент №4 УТП на подарках.

Прием, позволяющий создать в потребителе ощущение, что он получит много, заплатив мало. Увеличив среднюю стоимость услуг. Допустим, таким образом: “При стрижке в нашем салоне — наращивание ресниц и маникюр в подарок”. И совсем не важно, что цены на все эти услуги уже включены в стоимость стрижки (полностью или частично). Люди всё равно покупаются на этот приём, поскольку у них создаётся ощущение, что они получают много услуг за относительно небольшую стоимость. Главное, чтоб дополнительный бонус, действительно был нужен клиентам.

Инструмент №5 УТП на новинках.

Люди любят что-то новое. Некоторые ведущие производственные компании умудряются продавать упаковку! Просто гениально. Людям предлагается “такой-то порошок… теперь в новой картонной упаковке” и они мчатся за ним в магазин, даже не думая, что товар в этой картонке всё тот же. Если сможете найти новизну (или создать её) в своих услугах, то лавина продаж обеспечена. Примеры: “В нашем магазине новые виды кафеля”, “Мы придумали новый способ укладки волос”, “В нашей авиакомпании новые самолёты”, “В нашей аптеке новый продавец” и пр. НО! Внедрите ограничение по количеству товара или по времени, чтобы заставить клиентов волноваться и сломя голову мчаться в магазин. “Первые десять клиентов получат скидку”, “Только 40 экземпляров новенького компьютера”, “Тотальная распродажа! Только в эти выходные” — такие ограничения отлично работают.

Инструмент №6 УТП на уникальной характеристике.

Если аналогов бизнеса на рынке великое множество, то можно постараться найти или создать какое-то уникальное отличие, которое отличит от всех остальных. Как в этой ситуации поступили маркетологи «Твикс»: они разделили обычный шоколадно-вафельный батончик на две палочки. И на этом построили всю коммуникационную стратегию.

Инструмент №7 УТП на «пропуске» конкурентов.

Если в процессе работы есть нечто, что делают решительно все, но никто не рассказывает об этом клиентам, упоминание об этой детали может стать «уникальным предложением». Этот прием изобрел Клод Хопкинс, легендарный американский рекламист. Когда его наняли для работы над рекламной кампанией пива Schlitz, он обошел пивоварню и совал нос во все углы, чтобы получить полное представление о том, как готовится это пиво. Один из работников ошпаривал бутылей горячим паром, но когда Хопкинс поинтересовался, зачем это нужно, ему ответили — бутылки обрабатывают, чтобы гарантировать их стерильность, стандартная процедура, все пивовары так делают. Однако именно на этой детали Хопкинс построил рекламную кампанию. «Мы чистим бутылки горячим паром» — сообщал он в заголовке объявления, а затем объяснял, для чего это делается. И продажи Schlitz пошли вверх — через полгода оно стало самым популярным пивом в США. Другие пивовары стали писать в своей рекламе, что и они делают то же самое, но публика только смеялась над ними — дескать, глядите, они повторяют рекламу конкурента.

Тот же прием можно использовать едва ли не в любом бизнесе. Например, продавец подсолнечного или оливкового масла может сообщать в своей рекламе, что его масло не содержит холестерина (как и любые другие продукты растительного происхождения). Поставщик бутилированной питьевой воды может ссылаться на то, что вода прошла очистку озоном, безвредным для здоровья и не изменяющим вкус (это правда, и поэтому озоном очищается более 95% бутилированной воды в мире). И т. д. и т. п. А компания Royal Dutch Airlines завоевала имидж надежного авиаперевозчика и подняла продажи, подробно рассказывая в рекламе о том, как она обеспечивает безопасность пассажиров, хотя эти способы были совершенно стандартными и к ним прибегали все авиакомпании.

Инструмент №8 УТП по формуле Джона Карлтона

Имя Джона Карлтона прочно входит в десятку лучших не только ныне живущих, но и мировых копирайтеров всех времен и народов. Сам Джон называет себя «самым обдираемым и уважаемым из ныне живущих копирайтеров». Формула идеально подойдет бизнесу в сфере услуг. Тут даже не нужно придумывать ничего революционного или креативного. Подставьте свои данные — и получите работающее УТП. Формула: «С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

Пример: С курсом «Похудейка» мы поможем женщинам к лету надеть любимое бикини. Тренинг «Сам себе копирайтер» поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансеров. Услуга «Мэри Поппинс» поможет мамам спокойно ходить в спортзал, кино и за покупками, пока малыш под присмотром опытной няни.

Инструмент №9 УТП на инновационности

Если продукт решает проблемы покупателя абсолютно новым способом, то об этом обязательно нужно заявить в УТП. Что это может быть: инновационная формула; продукт-новинка; новая упаковка; новый формат взаимодействия с покупателем; революционный способ доставки; и так далее… Примеры: Инновация! Первый роликовый гель 3 в 1 Nivea Q10 от морщин, темных кругов и отеков. Vicks — мы объединили лечебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном для облегчения 6 симптомов простуды.

Инструмент №10 УТП на решении проблем.

В уникальное торговое предложение можно вынести проблему своей аудитории. Т.е. пойти не от описания услуги, а от решения сложной задачи потенциального покупателя. Пример: Ноет зуб? Мазь «Неболин» снимет боль через 5 минут. Плохое настроение? Пригласите друга на кофе в «Мак Дональдс». Запутались с поиском дешевых авиабилетов? Посмотрите наши предложения 183 авиакомпаний.

Инструмент №11 УТП как «самый, самый….»

Суть приема в том, что в уникальном торговом предложении компания, продукт, услуга показывает самые сильные свои стороны. Это может быть: «самая низкая цена», «самый большой ассортимент в 3000 наименований», «1000 наград»…. В общем, все характеристики, к которым вы можете прибавить слово «самый». НО! Только заявить о своей «самости» для УТП недостаточно. Нужны факты, цифры, доказательства.

Инструмент №12 УТП на недостатках.

Иногда маленький недостаток (явный или вымышленный) может стать серьезным конкурентным преимуществом. Если есть такой недостаток, его можно смело сделать УТП. Например: деревенское молоко с коротким сроком хранения; домашняя курочка без лишней воды в упаковке; фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть; наше пиво заканчивается слишком быстро.

Инструмент №13 УТП со школой или коэффициентом.

Придуманное название «коэффициента» или «шкалы» необходимо заранее зарегистрировать в качестве торговой марки, чтобы конкуренты не могли им воспользоваться. Стоит это не так уж много, а защищенным от конкурента «псевдо-УТП» можно будет пользоваться долгие годы. Примеры: Шкала упругости шин, Краски самой высокой интенсивности цвета.

Инструмент № 14 УТП с не важными признаками.

Можно также сделать своим «псевдо-УТП»- некий побочный, второстепенный, неважный для клиента параметр. Такой, который не дает покупателю никакой выгоды, но и не мешает — и при этом запоминается своей необычностью. Например, израильский производитель элитного шоколада Макс Бреннер выпускает свою продукцию под девизом «Шоколад от лысого», а американка Джекки Грабб всегда носит лиловый костюм и представляется как «лиловый консультант по компьютерам». Конечно, для клиентов не имеет никакого значения ни прическа Макса, ни наряд Джекки – но эта особенность отличает их от всех прочих коллег, и поэтому делает их уникальными, выделяет на фоне конкурентов.

Инструмент №15 УТП со смешанными признаками.

УТП можно сделать смешав свойства продуктов, которые удовлетворяют одной потребности, самый удачный пример сочетание игрушки и шоколада Kinder Сюрприз. Сегодня, чтоб купить какой-то товар нужно посветить не мало времени, чтоб в нем разобраться и не прогадать при покупке.

Инструмент №16 УТП на социальной ответственности.

Интересный пример, такой созданной уникальной характеристики это бренд TOMS (www.toms.com). Основной деятельностью компании, является разработка и продажа обуви, дизайн которой, базируется на аргентинских альпаргатах, а также очков. С момента открытия TOMS придерживается строго правила: после каждой продажи пары обуви такая же пара жертвуется страдающим заболеваниями ног детям из бедных семей, живущих по всему миру. Также часть прибыли с каждой проданной пары очков жертвуется на программу сохранения и восстановления зрения для жителей развивающихся стран. А началось все с того, что будучи однажды на отдыхе в Аргентине, Блейк Микоски столкнулся с тем фактом, что многие дети из бедных семей ходили по улице без обуви. Это побудило его к такому шагу — вместо того, чтобы основать благотворительный фонд, он создал предприятие по производству обуви, приняв за основу дизайн традиционных латиноамериканских сандалий. Построение бизнеса на социальной ответственности, охране окружающей среды быстро развивающийся тренд, так как людям нравиться быть причастным к «хорошим делам».

Предлагаю 16 «инструментов вдохновения» для разработки своих уникальных торговых предложений

Люди по большому счету покупают не товары и услуга, а решение своих проблем. А если смотреть еще глубже, покупают: безопасность, комфорт и спокойствие.

Удачных Вам УТП разработок!

Понравилась статья – делись с друзьями  ссылкой!

Очень рада если Вам удалось найти идею торговых предложений для своего бизнеса.

Если идею найти не удалось, то предлагаю подумать

над «Картой поиска клиентов» ВМЕСТЕ!

Ольга Колесникова Автор:Ольга Колесникова

ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ: ЧТО НОВОГО?

Обучение продажам: стоит ли?

Обучение персонала стало очень востребованным в наши дни. Рынок труда испытывает большой дефицит кадров во многих областях, продажи не исключение. Современный рынок повышения квалификации персонала предоставляет слушателям возможность выбора между внешними и корпоративными тренингами по продажам. Программы очень многообразные, основанные на различных технологиях и методиках ведения переговоров с клиентами.


«Дайте «новое в продажах» – говорят «продажники».


Последнее время на все большем количестве тренингов по продажам, участники в ожиданиях пишут: «Хочу узнать что-то новое». И каждый раз, когда я как тренер, прошу участников конкретизировать, что именно будет для них «новым», участники пожимают плечами и говорят сакраментальную фразу: «Ну, вы же тренер. Вот вы и скажите». Другими словами, менеджеры по продажам ждут, что тренер их должен чем-то удивить. Рассказать какой-то «волшебный секрет», который взметнет их продажи вверх. Это и будет для них «новым».

Надо сказать, что эффективности от тренингов по продажам ждет и руководство компаний, которое в основном это обучение и оплачивает. Что очень справедливо.


«Дайте эффективное обучение» – просят руководители.


Многие менеджеры по продажам слышали о техниках продаж, читали о приемах, но вопросы как действовать в сложной ситуации с клиентом остается открытым. Что же может быть новым и эффективным в обучении продажам? Обсуждение ситуаций (кейсов), подготовленных тренером заранее, о:

• Преимуществах продуктов и услугах компании,

• О преимуществах самой фирмы,

• Возражения клиентов, именно данной компании,

• О наиболее частых проблемах в коммуникациях с клиентом, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам.

Тогда «Новое» для участников могут оказаться «давно известные «продажникам» истины», знакомые, но не применяемые на практике. Увидеть, как работают техники продаж именно на товарах и услугах компании, станет неожиданно «новым» открытием тренинга по продажам. Это же станет очень эффективным инструментом обучения, обсуждающим не общие техники, а конкретные их применения в компании.

Мой опыт тренера показал, что хотя и, отработка навыков в технологии продаж, и является более монотонным занятием, чем получение новой информации и прослушивание «историй из практики тренера», однако наиболее эффективным для продаж компании. К тому же, отработка навыков, изменивших стереотипность мышления сотрудника, становиться, зачастую, «открытием» для них самих, а значит и «новым знанием».

Плюсы от тренинга по продажам, на основе кейсов компании:

• Отрепетированные (оттренерованные) техники и приемы становятся понятными и легко применимыми

• «Продажники» получают «заготовки» для ежедневного диалога продавца с клиентами.

• Повышают уверенность сотрудников в своем профессионализме

• Повышается удовлетворенность от тренинга и участников, и у руководителей, и у самого тренера, так как эффективность обучения увеличивается, благодаря конкретике.

• Повышается лояльность потребителей благодаря профессиональной работе команды в будущем.

 

А по какому кейсу можно «прогнать» ваших менеджеров по продажам?

В ходе игры-тренинга “Продажи в стиле Коломбо”

Напишите трудную ситуацию с которой сталкиваются сотрудники в комментариях к посту .